¿Por qué los consumidores todavía compran en las tiendas Físicas?
Si alguien le dice que las tiendas físicas están a punto de desaparecer, recuerde que el 94 % de todas las ventas minoristas en EE. UU. aún se realizan en una tienda física. Con ventas anuales de $ 3,9 billones, los 1,1 millones de establecimientos minoristas físicos de todo el país no van a ir a ninguna parte pronto.
¿Qué hace que un consumidor elija comprar en una tienda física?
Una encuesta realizada por Retail Dive a más de 1.400 consumidores. Encontró que la respuesta dependía de la edad, el género e incluso la ubicación. Independientemente de la demografía, la razón más importante citada por los encuestados fue la capacidad de ver, sentir y probar el artículo que estaban buscando comprar.
Para las mujeres, este es el principal factor de impulso para las compras en las tiendas, especialmente para los artículos de moda. Curiosamente, este también es un factor importante para las personas mayores de 65 años y los miembros de la generación del milenio.
Otro conductor para comprar en una ubicación física es la gratificación inmediata. Para los hombres, en particular, la capacidad de llevar un artículo a casa ese día los inspira a aventurarse para realizar una compra.
El elemento menos importante para la mayoría de los grupos es obtener ayuda de un colaborador de la tienda. Tener una persona disponible para ayudar no es un atractivo significativo para comprar en una tienda física. Más importante es la experiencia en la tienda, especialmente para los compradores menores de 35 años y mayores de 65 años. Estos grupos demográficos tienen más tiempo libre disponible y, por lo tanto, disfrutan de los aspectos más sociales y experienciales de las compras.
Sorprendentemente, los clientes en ciudades pequeñas prefieren las tiendas físicas a las compras en línea. Ya sea porque la logística hace problemáticas las entregas y las devoluciones, o la distancia física a una tienda significa que las compras son un evento familiar muy importante. El 71 % de los que viven en ciudades pequeñas prefieren las compras físicas.
¿Por qué los consumidores eligen las compras en línea?
Si bien la gratificación inmediata puede llevar a los consumidores a una tienda física, la conveniencia es lo que con frecuencia los atrae a las compras en línea. Poder comprar en cualquier momento y en cualquier lugar es un motivador significativo que impulsan a las personas que han comprado más de $ 294 mil millones en ventas anuales en línea. Se espera que este número aumente a $ 414 mil millones para el año 2018, la posibilidad de comprar a medianoche o en la madrugada es una consideración importante para muchos compradores.
Los consumidores también mencionan menos "gastos generales" en una experiencia de compra en línea. Cuando va de compras, muchos se detienen para obtener un regalo o una comida. Además, estar en una tienda física puede llevar a compras por impulso o ir de compras en tiendas a las que de otra manera no habrías ido. La experiencia en línea permite a los consumidores concentrarse en sus compras previstas.
Cada vez más consumidores también señalan la molestia de ir de compras en una tienda, como hacer cola o tratar con multitudes, como una razón por la que recurren a un minorista en línea.
Un área que puede hacer o deshacer la decisión de comprar en línea es el envío, tanto hacia como desde el minorista. Los consumidores son más propensos a comprar en un retailer que ofrece envío gratuito y devoluciones gratuitas.
¿Dónde los dos canales se cruzan?
Hay un lugar en el medio donde los consumidores modernos usan las tiendas tradicionales y el comercio electrónico para alcanzar sus objetivos. La investigación es uno de los cruces más grandes entre los canales. Para los minoristas en línea, esto significa que algunos de sus visitantes utilizan su sitio web para leer comentarios, comparar precios y comprender las características de los productos que buscan comprar. Esto representa parte del valor de $ 4 billones de mercancías abandonadas en los carritos de compras en línea solo en 2014.
La otra cara de la moneda es la práctica del consumidor de "showrooming". Los compradores van a las tiendas para ver cómo son los productos en persona y comprender mejor el aspecto, la sensación o el ajuste de un producto. Estos consumidores se conectan en línea para comprar el artículo.
Los compradores en la tienda también usan sus teléfonos para verificar los precios antes de realizar una compra. Dos tercios de los consumidores físicos verifican los precios de un artículo en sus dispositivos móviles antes de realizar una compra en la tienda.
Aprovechando las diferencias
Entonces, ¿dónde deja toda esta investigación un negocio que existe principalmente en un canal u otro? Brinda atención a sus esfuerzos de mercadeo y comercialización para garantizar que capte la atención del cliente adecuado para el tipo de tienda que es.
Si es una tienda física, controle sus precios. Sus clientes ya lo están comparando con los minoristas en línea. Sepa en qué posición se encuentra en comparación. Si es más costoso, asegúrese de mencionar los beneficios de comprarle a usted, especialmente aquellos que apelan a las razones por las cuales las personas compran en la tienda (la capacidad de ver, sentir y probar el artículo que estaban buscando comprar y la gratificación inmediata). Cosas como la entrega rápida de artículos grandes y devoluciones fáciles pueden ayudar a justificar su precio.
Si es un minorista en línea, asegúrese de que la experiencia de su sitio web esté orientada a encontrar artículos rápida y fácilmente. Si bien los compradores en línea pueden identificar la posibilidad de evitar artículos impulsivos como una de las razones por las que eligieron comprar en línea, esto no significa que sean inmunes. Sugerir elementos complementarios a los que están buscando. Además, tenga un plan para recapturar parte de los ingresos de carritos abandonados. Los correos electrónicos activados por carros abandonados pueden recapturar hasta el 29% de esas ventas.
Las tiendas físicas no desaparecerán pronto. Lo que puede esperar es que las tiendas físicas evolucionen para satisfacer mejor las necesidades de los consumidores que tienen la opción de comprar en línea o en la tienda. Para seguir siendo relevantes, las tiendas de ambos canales deben comprender las razones por las cuales los consumidores eligen comprar con ellas y, luego, asegurarse de que atienden a esas necesidades del consumidor con sus ofertas, características y precios.
Fuente: Business.com