Continuando con el interesante artículo de la experta Silvia Quintero Rubianogroot, sobre los factores claves de éxito de un plan de expansión, en esta edición se analizaran dos de los temas más neurálgicos del plan como son la negociación y los contratos de arriendo.
El rompecabezas de la negociación
El mercado inmobiliario es un actor principal en la escena. Conocerlo, es un factor determinante al momento de enfrentarse en la gestión y desarrollo de planes de expansión. No basta con conocer lo que como marca se requiere desde la imagen, el posicionamiento y la operación. Las reglas de juego en la negociación de términos comerciales cada vez se amplían más.
Lo que hace unos años se limitaba a un modelo relacional Arrendador / Propietario / Concedente – Arrendatario / Locatario / Concesionario, en el cual el primero establecía el valor del canon, el valor de la cuota de administración (en los casos de inmuebles afectos al régimen de propiedad horizontal), el monto de la cuota de gasto común y fondos de promoción o de marketing (en los casos de inmuebles sujetos al modelo de Operador único o de Concesión) se ha transformado a un modelo colaborativo, en el cual ambas partes establecen en conjunto el modelo que garantice un ingreso justo para el primero, y un gasto razonable para el segundo. El costo de ocupación es un indicador para los retailers importante. El gasto de arriendo, administración / mantenimiento y promoción, no debe superar un porcentaje sobre la venta del punto. Este porcentaje se determina de acuerdo con los modelos financieros de cada Empresa.
Este modelo colaborativo, ha sumado alternativas que incluyen entre otras un canon mínimo garantizado mensual y un porcentaje sobre las ventas.
Otra pieza importante de este rompecabezas es el porcentaje que se negocia para los incrementos anuales del valor del canon de arrendamiento, locación o concesión según corresponda. A diferencia de lo establecido para el incremento anual de arrendamiento en finca raíz residencial, la finca raíz comercial no está regulada en ese sentido, lo que ha originado una especulación tipo burbuja del mercado inmobiliario comercial.
Durante el tiempo en que el IPC (índice de precios al consumidor) alcanzó cifras hasta del 32% (año 1990) y hasta finales de la última década del siglo pasado, se pactaban incrementos anuales del 20%, 25% y hasta del 30%. Conforme el índice fue disminuyendo, la dinámica migró a pactar incrementos del IPC y algunos puntos porcentuales adicionales. Sin embargo, junto con el crecimiento de metros cuadrados comerciales en el país con la construcción de Centros Comerciales durante los últimos 20 años que ha aumentado la oferta, la llegada de Marcas multinacionales, y la expansión de Marcas nacionales, se ha abierto un nuevo capítulo en la historia de los acuerdos comerciales en lo que se refiere a incrementos de canon: IPC sin puntos adicionales es la oferta de los retailers. Esto, como consecuencia del elevado precio por metro cuadrado en arrendamiento, locación o concesión, administración o gastos comunes y fondos de promoción, gastos de adecuación (obra civil, mobiliario y tecnología) y gasto preoperativo por citar algunos de los capítulos que requieren capital, sumado al desafío de lograr las metas en ventas para ser rentables, exigen a las marcas “pararse en la raya” y acordar incrementos únicamente del IPC.
Los contratos de arrendamiento o concesión
Superado el reto de encontrar el local ideal, y lograr una negociación de términos comerciales justa, llega otro reto: la negociación del contrato entre Arrendador / Concedente y Arrendatario / Concesionario. Contratos robustos están a la orden del día. Complejos en su estructura, garantes de los intereses de ambas partes. Cláusulas repetitivas, pero necesarias; obligatorias y a veces innegociables por políticas de los contratantes en ambas direcciones cuando se trata de Operadores y marcas de cadenas de multinacionales. Pocos son los casos en los que no se llega a un acuerdo. Siempre los representantes comerciales de ambas partes están presentes para que la negociación fluya y no se desvíe con la mirada del riesgo jurídico.
Casi siempre se cierra el acuerdo y se formaliza la relación comercial que se proyecta a largo plazo. Vigencias mínimas de 5 años, idealmente de 10, con prórrogas. Las marcas evalúan opciones a largo plazo; de eso se trata. De apostarle al largo plazo, para amortizar la inversión y llegar al retorno antes de que termine el plazo contractual.
Para terminar, desde la experiencia en este mundo del retail, y basada en la sicomagia que nos permite significar los hechos con otra mirada, aunque se pretenda tener todas las variables controladas y definidas a la hora de tomar decisiones, el éxito no está garantizado. Aun así, en ocasiones el riesgo es válido asumirlo y hacer la apuesta. Al final, si el resultado no es el esperado, aquello será un aprendizaje en el proceso que alimentará la enciclopedia de conocimiento del mundo del retail.
Fuente: Silvia Quintero Rubianogroot para Mall & Retail. silviaquinteror@gmail.com
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