En medio de tantas innovaciones y transformaciones del mercado, ¿cómo reinventar la estrategia de una de las áreas más antiguas y fundamentales de su empresa? Antes de desarrollar esta idea, me gustaría retroceder en la historia para ilustrar cómo, a lo largo de los años, el área comercial tuvo que adaptarse al contexto económico y social vivido por la humanidad.
La profesión de vendedor es una de las más antiguas del mundo. Fue en el 3000 a.C., en Mesopotamia, donde surgieron las primeras estructuras económicas y leyes relacionadas con el comercio. En 1700, con la Revolución Industrial, marcada por la transición de los procesos artesanales a la manufactura, y un aumento significativo en la producción de bienes de consumo, el proceso de producción se aceleró y, en consecuencia, el proceso de venta, cambiando la forma en que las personas vendían y compraban. A partir de 1752, con la fundación de una compañía de seguros por Benjamín Franklin, los vendedores comenzaron a segmentarse en dos tipos: " cazadores", vendedores que cazan clientes, practicando la prospección activa a través de diversos medios de captura y " agricultores ", Mantenedores de las carteras de clientes de la empresa, normalmente operando internamente. ¿Suena actual?
Luego de la Gran Depresión de 1929, apareció el vendedor puerta a puerta y al año siguiente, la radio comenzó a usarse para hacer ventas, fortaleciendo la marca de las empresas. Dos décadas más tarde, la televisión comenzó a utilizarse de forma masiva para las ventas y en la década de 2000 se dio un nuevo paso con Internet. Las ventas en línea comienzan y el resultado es la forma en que muchos de nosotros consumimos hoy, especialmente las nuevas generaciones: tiendas en línea, aplicaciones, ventas en redes sociales. En un rápido ritmo de expansión, este nuevo modelo de consumo obliga a las empresas a volver a pensar en el área comercial.
Explico: el área comercial cumple el rol de conectar las necesidades de los consumidores con los servicios y productos disponibles, guiándolos por el viaje ideal de compra. Además de negociar, el área se encarga de influir en la decisión de compra del cliente, contribuyendo a la satisfacción y al establecimiento de una relación sólida.
Este "nuevo" consumidor evalúa constantemente la calidad del producto o servicio ofrecido y lo hace cada vez más críticamente, debido a algunos factores: primero, la vasta oferta en el mercado, segundo, la cantidad de información disponible - con acceso Rápido a un sitio web de clasificación de calidad de la empresa es posible saber si un producto o servicio es satisfactorio o no.
En este contexto, es fundamental que la organización esté atenta a todo el ciclo comercial, desde la pre hasta la post venta. Por ejemplo, el volumen es importante, pero la calificación de ventas y clientes, a través de lo que llamamos la optimización del embudo de ventas, es fundamental para mantener una empresa sólida y bien posicionada.
Realizar una valoración del área de ventas de la organización es un primer paso para asegurar el mantenimiento de buenos resultados y que eleve el área comercial a un nivel más estratégico que conduzca a un alto desempeño. No existe una receta de pastel para esto, pero podemos mencionar algunas buenas prácticas importantes:
1. Asegurar que el liderazgo de la empresa tenga un rol más estratégico en el negocio, fortaleciendo y empoderando a todos, y teniendo muy bien definidos los roles y responsabilidades de cada nivel;
2. Integrar la comunicación entre todas las áreas core y el apoyo del área comercial. Asegurar la claridad y la alineación entre los diferentes equipos de la organización es clave para poner en práctica una estrategia;
3. Buscar como pilar de la estrategia comercial trabajar con un modelo más preventivo y predictivo para asegurar un mejor posicionamiento en el mercado;
4. Construir una cultura de alto rendimiento, creando un entorno estimulante para el desarrollo de los empleados y que fomente la innovación.
En la práctica, a la hora de trabajar en la reestructuración del área comercial de nuestros clientes, utilizamos metodologías que se adaptan a los contextos de cada uno. En primer lugar, buscamos comprender el modelo y momento de negocio actual y, en paralelo, comprender la planificación estratégica de la empresa. El análisis de la competencia, así como de los clientes también es fundamental, y desde un punto de vista interno, analizamos posibles "brechas" existentes en el área comercial o en áreas de soporte. Partiendo de un conocimiento completo del contexto actual, trabajamos con el cliente para definir las premisas del nuevo modelo de negocio, que está en línea con la estrategia de la organización. De acuerdo con el nuevo modelo propuesto, definimos procesos, sistemas de remuneración, indicadores de desempeño que apoyan la operacionalización del nuevo modelo.
Finalmente, y no menos importante, para la implantación del nuevo modelo, es fundamental el seguimiento de las actividades y, en cierto modo, con una visión exenta de los intereses específicos de cada área, así como una visión de conjunto, evitando posibles conflictos de interés a favor de un mejor resultado para la empresa.
Fuente: Mercado & Consumo
