Aunque, a menudo, un desarrollo comercial se interpreta como un conjunto de locales para arrendar, en realidad su naturaleza es la de un producto diseñado para generar ventas. El éxito no depende de ocupar las áreas trazadas en un plano, sino de lo que se construye desde atrás: la estructuración de un concepto capaz de atraer al público adecuado y proyectar el nivel de ventas que asegure la viabilidad del proyecto. No se trata de cualquier venta, sino de aquella que hace rentable al desarrollo y sostenible la operación de los locatarios. Sin ventas, los locatarios no permanecen; y sin locatarios rentables, ningún número inicial de locales abiertos garantiza la viabilidad del proyecto.
Una métrica que refleja la sostenibilidad de un desarrollo comercial es la tasa de esfuerzo de los locatarios. Este indicador mide cuánto destina un operador a sus costos de ocupación —renta, administración y fondo de promoción, cuando aplica— frente a sus ingresos por ventas. Dicho de otra forma, muestra qué porcentaje de la facturación representa para un locatario estar en un centro comercial determinado.
Cada categoría comercial tiene un rango distinto de tasa de esfuerzo considerado razonable por el mercado, ya que no todas pueden sostener el mismo nivel de costos frente a sus ventas debido a sus diferentes márgenes de operación. Los restaurantes se sitúan entre 10% y 15%, las tiendas pequeñas entre 20% y 25%, los servicios entre 18% y 23%, las tiendas medianas entre 9% y 14%, y las grandes marcas y las anclas entre 2% y 6%. Respetar estos rangos es fundamental tanto para que los locatarios se mantengan rentables como para garantizar la sostenibilidad del proyecto en el tiempo.
Cuando la estructuración falla y el proyecto no llega a los niveles de venta esperados, los problemas aparecen rápidamente. En la etapa inicial puede lograrse cierta ocupación, pero si las tasas de esfuerzo se elevan por encima de los rangos de mercado, los locatarios comienzan a perder rentabilidad, lo que se traduce en cierres de locales, aumento de la vacancia y pérdida de atractivo para nuevas marcas. En mercados más maduros, inversionistas y operadores usan la tasa de esfuerzo como un semáforo: si un proyecto la mantiene bajo control, se considera sólido; si se desborda, es señal de riesgo.
Este análisis no es relevante únicamente para proyectos greenfield, es decir, desarrollos sin construcciones previas. También resulta fundamental en adquisiciones de centros comerciales. En estos casos, la valoración del activo puede reflejar un EBITDA atractivo frente a la inversión, pero el estudio de las tasas de esfuerzo juega un papel crítico: si los locatarios están pagando costos por encima de los rangos de mercado, existe el riesgo de una futura corrección a la baja en las tarifas de arriendo efectivo.
Nuevamente, el desafío radica en las ventas: si los locatarios no generan los ingresos proyectados, los costos se vuelven insostenibles y la rentabilidad del proyecto se ve afectada.
Un proyecto bien estructurado logra acelerar su curva de ocupación hacia la estabilización, generando un ecosistema saludable: ventas sostenibles, locatarios rentables y flujos constantes que aseguran el éxito en el largo plazo. Los centros comerciales que se estructuran como productos que maximizan la venta y garantizan la sostenibilidad de los locatarios son los que realmente se consolidan como negocios exitosos. Planificar desde atrás, con información de mercado, benchmarks, conceptualización y una adecuada proyección de captación del mercado o ventas, es el camino adecuado para asegurar que un proyecto sea sostenible y rentable.
Nota: La autora de este artículo es Alejandra Rodríguez socia-estratégica de Mall & Retail. Alejandra es economista y profesional en finanzas y comercio internacional de la Universidad del Rosario, y cuenta con una maestría en finanzas corporativas del Colegio de Estudios Superiores en Administración (CESA). Posee una amplia experiencia en comercio, donde se destaca su trayectoria como estructuradora de proyectos en Parque Arauco y el fondo de capital privado Pactia
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Fuente: Mall & Retail.
