Las cajas de compensación familiar han sido, durante décadas, actores silenciosos pero determinantes en el comercio minorista colombiano. Su origen está asociado al subsidio familiar, la protección social y el bienestar de los trabajadores, pero con el paso del tiempo también construyeron operaciones comerciales de gran alcance. En ese escenario, las droguerías se consolidaron como uno de los formatos más estratégicos, al ubicarse en la intersección entre salud, conveniencia, consumo recurrente y confianza institucional.
Mall & Retail presenta un análisis comparativo de las operaciones de retail farmacéutico de dos de las cajas más relevantes del país: Colsubsidio y Cafam. El ejercicio permite observar que, durante 2025, ambas cadenas enfrentaron un mismo desafío: crecer o defender su posición en el mercado comercial de droguerías, mientras el negocio institucional de dispensación de medicamentos continuó expuesto a la compleja coyuntura financiera del sistema de salud.
El primer elemento de comparación es la escala de la red comercial. Colsubsidio reportó en 2025 una operación de 357 establecimientos comerciales a nivel nacional, mientras que Cafam comunica una red de 270 droguerías comerciales en 62 ciudades del país. Bajo esta lectura, Colsubsidio mantiene una cobertura física superior, con una red aproximadamente 32 % más grande que la de Cafam. Esta diferencia le otorga una mayor capilaridad, mayor visibilidad de marca y una mejor posibilidad de capturar demanda en diferentes zonas del país.
Sin embargo, la lectura por productividad muestra una competencia más cerrada. Las ventas netas comerciales de Droguerías Colsubsidio llegaron a $429.725 millones en 2025, mientras que Cafam registró ingresos por actividad comercial de medicamentos por $348.918 millones. En términos absolutos, Colsubsidio supera a Cafam en cerca de $80.807 millones, es decir, una ventaja de 23,2 % en ventas comerciales.
No obstante, al dividir estas ventas por el número de droguerías reportadas, Cafam alcanza una productividad estimada cercana a $1.292 millones por droguería al año, frente a $1.204 millones por establecimiento en Colsubsidio. Esto sugiere que Colsubsidio gana por escala total, pero Cafam muestra una productividad comercial por punto ligeramente superior, bajo la información disponible.
El segundo elemento clave es la dinámica de crecimiento. En 2025, Colsubsidio registró una reducción frente al año anterior en su canal comercial, pues venía de ventas netas por $472.000 millones en 2024 y pasó a $429.725 millones en 2025. Esto representa una disminución cercana al 9,0 %. También se redujeron sus transacciones comerciales, que pasaron de 12,3 millones en 2024 a 10,6 millones en 2025. El dato evidencia un año de ajuste, reorganización y redefinición del modelo farmacéutico, especialmente después de separar la gestión del canal comercial y del canal institucional.
Cafam, por el contrario, mostró una evolución positiva en su frente comercial. Sus ingresos por actividad comercial de medicamentos crecieron de $333.965 millones en 2024 a $348.918 millones en 2025, lo que equivale a un crecimiento de 4,5 %. Más relevante aún, sus costos comerciales apenas aumentaron 1,1 %, al pasar de $262.335 millones a $265.094 millones. Esto permitió que el margen bruto estimado del negocio comercial mejorara, pasando de 21,4 % a 24,0 %. En un mercado sensible al precio, la presión promocional y la competencia de grandes cadenas, esta mejora en margen es una señal importante de eficiencia.
El tercer elemento de análisis es la mezcla entre retail comercial y dispensación institucional. En Colsubsidio, el canal comercial realizó 10,6 millones de transacciones, mientras que el canal institucional alcanzó 31,7 millones. Es decir, cerca de tres cuartas partes de la operación transaccional de medicamentos estuvo concentrada en el frente institucional. En Cafam ocurre una situación similar desde el punto de vista de ingresos: la actividad comercial representó alrededor del 29,8 % de la línea de medicamentos, mientras que la dispensación por convenios explicó cerca del 70,2 %.
Esto permite una conclusión estratégica: tanto Colsubsidio como Cafam son jugadores de retail farmacéutico, pero su verdadero volumen operativo sigue estando fuertemente atado al sistema institucional de salud. La venta al público es relevante, genera posicionamiento de marca y permite construir relación directa con el consumidor; sin embargo, la dispensación por convenios continúa siendo la fuente dominante de escala. Allí está, al mismo tiempo, la fortaleza y el riesgo de estas cadenas: tienen grandes volúmenes, pero están expuestas a la cartera, la regulación, los cambios contractuales y la incertidumbre financiera de las EPS.
El cuarto factor es la omnicanalidad. Colsubsidio reportó en 2025 un total de 277.625 transacciones digitales dentro de su canal comercial, frente a 10.361.979 transacciones presenciales. Esto significa que el canal digital representó apenas 2,6 % de sus transacciones comerciales. La cifra muestra que, aunque la cadena avanza en canales digitales, la droguería física sigue siendo el centro del negocio. En una categoría donde la urgencia, la confianza del punto cercano y la asesoría farmacéutica siguen siendo decisivas, el establecimiento conserva una enorme importancia.
En el caso de Cafam, la información pública destaca la existencia de canales de compra en línea, domicilios, app móvil y servicios de entrega de medicamentos, pero sus estados financieros no desagregan transacciones digitales ni participación del e-commerce. Por ello, no es posible hacer una comparación directa con Colsubsidio en este frente. Lo que sí se puede afirmar es que ambas cadenas tienen una oportunidad pendiente: convertir su red física en una verdadera plataforma omnicanal de salud, bienestar, recompra programada, domicilios, adherencia a tratamientos y venta cruzada de productos de autocuidado.
El quinto elemento es la estrategia de fidelización y experiencia. Colsubsidio ha venido fortaleciendo su plataforma “Siempre Contigo”, que en 2025 alcanzó 377.556 clientes inscritos, con un ticket promedio tres veces superior al de la cadena y una frecuencia de compra de tres veces al mes. Este dato es especialmente relevante, porque demuestra que el valor futuro del retail farmacéutico no está únicamente en vender medicamentos, sino en conocer mejor al cliente, anticipar sus necesidades y acompañarlo en su ciclo de bienestar.
Cafam, por su parte, mantiene una ventaja histórica de cercanía con el consumidor bogotano y con los hogares afiliados a la caja, pero su gran reto está en transformar esa confianza en mayor recurrencia comercial, mayor penetración digital y mejores programas de fidelización. La marca cuenta con una base potente, pero necesita capitalizarla con mayor agresividad en experiencia, beneficios personalizados y categorías de alto margen como autocuidado, dermocosmética, bienestar, nutrición y cuidado familiar.
La comparación de 2025 deja una fotografía interesante. Colsubsidio lidera por tamaño comercial, cobertura y ventas absolutas. Su red es más amplia y su operación conserva una escala nacional robusta. Sin embargo, Cafam aparece como un competidor más eficiente en el frente comercial, con crecimiento en ventas, mejora de margen y una productividad estimada por punto superior. La primera gana por músculo; la segunda muestra señales de mejor desempeño relativo en el retail puro.
De cara al futuro, la batalla no dependerá únicamente de cuántas droguerías tenga cada caja. El nuevo terreno competitivo estará en la capacidad de convertir la droguería en una plataforma integral de salud y bienestar. Quien logre integrar punto físico, e-commerce, app, domicilios, asesoría farmacéutica, fidelización, data del cliente y convenios corporativos tendrá una ventaja más sostenible que la simple expansión de locales.
En síntesis, Colsubsidio llega a esta competencia con mayor escala y una red comercial más robusta, pero con el desafío de recuperar crecimiento en su canal retail. Cafam, en cambio, llega con menor tamaño, pero con una operación comercial que creció y mejoró su margen durante 2025. La rivalidad entre ambas no es solo una pelea por medicamentos; es una disputa por el consumidor que busca conveniencia, confianza, bienestar y soluciones de salud cada vez más personalizadas.
Fuente: Mall & Retail.
