La llegada de grandes marcas internacionales a América Latina está consolidando una estrategia de expansión basada en alianzas con grupos empresariales que conocen el consumidor, disponen de infraestructura comercial y cuentan con capacidad de inversión.
IKEA con Falabella, Sodimac con Soriana y Starbucks con Alsea representan antecedentes de este modelo. Ahora, el desembarco de Primark en México mediante un acuerdo con El Puerto de Liverpool plantea una pregunta para la industria: ¿puede esta alianza convertirse en el primer paso de una expansión hacia otros mercados latinoamericanos, incluido Colombia?
El 10 de septiembre de 2026, Primark anunció un acuerdo preliminar de franquicia con Liverpool para ingresar a México. La cadena irlandesa, reconocida por su modelo de grandes superficies y moda a precios accesibles, alcanzó recientemente 500 tiendas en 19 mercados. Durante el ejercicio fiscal 2025 registró ingresos por £9.489 millones y un beneficio operativo ajustado de £1.126 millones, equivalente a un margen del 11,9%. Su crecimiento internacional se ha sustentado en establecimientos de gran formato, elevados volúmenes de mercancía y una estructura de costos orientada a ofrecer precios competitivos.
Liverpool aporta una plataforma empresarial consolidada. En 2025 registró ingresos por 229.137 millones de pesos mexicanos, con un crecimiento del 6,7%. Su operación incluye 125 almacenes Liverpool, una extensa red de Suburbia y 30 centros comerciales Galerías. Esta infraestructura representa una ventaja para identificar ubicaciones, gestionar inversiones y conocer los hábitos de consumo.
Sin embargo, también plantea un desafío: Primark deberá diferenciarse de Suburbia, cadena del mismo grupo que participa en el segmento de vestuario accesible. Durante el segundo trimestre de 2026, las ventas comparables de Suburbia disminuyeron un 6,4%, lo que evidencia la presión competitiva existente en esta categoría.
El antecedente más representativo es IKEA con Grupo Falabella. En 2018, ambas compañías acordaron desarrollar la marca sueca en Chile, Colombia y Perú mediante una franquicia regional, con inversiones inicialmente previstas de US$600 millones y un objetivo de nueve establecimientos durante diez años. La primera tienda abrió en Santiago en agosto de 2022 y la operación colombiana comenzó en septiembre de 2023, con un establecimiento de aproximadamente 26.000 m² en Mallplaza NQS de Bogotá. Posteriormente llegaron las aperturas de Cali y Viva Envigado.
A septiembre de 2026, IKEA contaba con cinco tiendas en la región, dos en Chile y tres en Colombia, mientras que Perú continuaba pendiente. La experiencia evidencia que los planes iniciales requieren ajustes durante su ejecución. En Chile, el comercio electrónico ya representaba más del 40% de sus ventas y la compañía había reconocido dificultades mayores a las previstas en el desarrollo del mercado. El caso demuestra la importancia de adaptar surtidos, precios y canales comerciales, incluso cuando existe un socio con amplia trayectoria regional.
Otro antecedente es la asociación entre Sodimac y Organización Soriana. En 2016, Falabella y el grupo mexicano acordaron desarrollar conjuntamente el negocio de mejoramiento del hogar en México, mediante una sociedad con participación del 50% para cada empresa. El proyecto contemplaba inversiones cercanas a US$600 millones y aproximadamente 20 tiendas en sus primeros cinco años. La primera apertura se realizó en 2018, en Cuautitlán Izcalli, con una superficie comercial de 10.700 m².
Soriana aportó su conocimiento del mercado y capacidades inmobiliarias, mientras Sodimac incorporó experiencia en abastecimiento y operación de grandes superficies especializadas.
Starbucks ofrece otra referencia de expansión mediante operadores regionales. Alsea inició su relación con la cadena estadounidense en México en 2002 y posteriormente extendió su experiencia operativa a otros países latinoamericanos. En Colombia, la primera cafetería abrió en julio de 2014 en el Parque de la 93 de Bogotá. El desarrollo de la marca demuestra cómo un operador especializado puede utilizar capacidades comerciales, administrativas y logísticas acumuladas en un mercado para apoyar el crecimiento internacional de una franquicia, manteniendo estándares de servicio y adaptaciones a las preferencias locales.
En la industria de la moda, H&M constituye una referencia especialmente cercana a Primark. La compañía sueca ingresó a México en 2012 con una tienda de 4.200 m² en Centro Santa Fe y llegó a Colombia en mayo de 2017 mediante un establecimiento de aproximadamente 6.000 m² en Parque La Colina. Su desarrollo mediante operación directa en estos mercados demuestra que las multinacionales pueden combinar diferentes estructuras de expansión. Para Primark, H&M representa además un competidor por el consumidor de moda familiar, productos básicos y tendencias a precios accesibles.
Estas experiencias revelan que el modelo de entrada depende de las características de cada sector.
IKEA y Sodimac requieren inversiones inmobiliarias y logísticas significativas; Starbucks necesita una red de locales con alta frecuencia de consumo; H&M demanda ubicaciones comerciales capaces de sostener rotación de inventarios. Primark combina exigencias de superficie, abastecimiento y volumen de transacciones. Su desafío en México será mantener precios competitivos frente a Zara, H&M, C&A, Suburbia y plataformas como Shein, sin comprometer la rentabilidad.
En Colombia, las condiciones inmobiliarias ofrecen oportunidades para una eventual expansión. Según el Mapa Nacional de Centros Comerciales 2026 de Mall & Retail, el país dispone de 266 centros comerciales y 6,88 millones de m² de área comercial arrendable. Bogotá, Chía y Soacha concentran 55 establecimientos de más de 5.000 m², con 1,94 millones de m², equivalentes al 28,1% del inventario nacional. La disponibilidad de superficies adecuadas, los costos de ocupación y el potencial de ventas serían criterios determinantes para seleccionar los primeros establecimientos.
El atractivo también se relaciona con la afluencia de consumidores. El estudio de tráfico de Mall & Retail registró 1.144 millones de visitas durante 2025 en una muestra de 101 centros comerciales, con un crecimiento del 2,2%. La proyección nacional alcanza 1.879 millones de visitas. Para los operadores inmobiliarios, una marca como Primark podría fortalecer la mezcla comercial y atraer compradores, aunque su contribución tendría que medirse mediante tráfico adicional, ventas de los establecimientos vecinos y productividad por m².
La gran incógnita es quién podría convertirse en el socio de Primark en Colombia. Los antecedentes regionales sugieren que un eventual operador necesitaría experiencia en moda, capacidad de importación, conocimiento del consumidor y recursos para financiar establecimientos de gran formato. Hasta octubre de 2026 no existen anuncios oficiales sobre su llegada al país, ni evidencia pública de negociaciones con empresarios colombianos. Primero deberá observarse la ejecución del acuerdo mexicano, cuyas inversiones, ubicaciones y fechas de apertura todavía están pendientes de definición.
Para Leopoldo Vargas Brand, CEO de Mall & Retail, la evolución de estas alianzas demuestra que América Latina continúa ofreciendo oportunidades para las grandes marcas internacionales, aunque su desarrollo exige una combinación de conocimiento local, disciplina financiera y adaptación comercial.
La experiencia de IKEA evidencia que los planes pueden modificarse y que la rentabilidad termina condicionando la velocidad de expansión. En el caso de Primark, México será una prueba para determinar si su modelo de grandes superficies y precios accesibles puede replicarse en la región. Su desempeño permitirá evaluar la viabilidad de Colombia como próximo destino y el impacto que tendría sobre la competencia de moda y la industria de centros comerciales.
Fuente: Mall & Retail
