La irrupción de PriceSmart y Mass en el mercado chileno marca un hito en la industria del retail: por un lado, PriceSmart trae su modelo de clubes de membresía al estilo Costco, con énfasis en ahorro por volumen y servicios integrados; por otro, Mass introduce el formato hard discount, con tiendas compactas y precios bajos permanentes. Ambas cadenas apuntan a redefinir las expectativas del consumidor chileno, ofreciendo eficiencia operativa y propuestas de valor centradas en el ahorro real. Su llegada no solo intensifica la competencia, sino que impulsa a los actores tradicionales a reinventar sus estrategias para mantenerse relevantes.
PriceSmart trae su modelo de clubes.
La inminente llegada de PriceSmart a Chile plantea un desafío mayúsculo para el retail tradicional. Con un modelo de clubes de membresía inspirado en Costco, la cadena estadounidense planea inaugurar sus primeros tres locales en 2026, tras haber consolidado 55 clubes en Centroamérica, el Caribe y Sudamérica. Su propuesta se basa en una cuota anual de entre US $30 y US $60, que no solo genera ingresos recurrentes —75 millones de dólares en membresías en 2025, con una tasa de renovación del 88%—, sino que permite ofrecer productos en grandes volúmenes a precios muy competitivos.
En Chile, un mercado sofisticado y estable, PriceSmart deberá adaptarse a exigencias regulatorias específicas. Para operar ópticas, farmacias y servicios auditivos, requerirá contratos acreditados ante autoridades sanitarias y licencias especiales.
Además, su fortaleza logística —centros de distribución de alta eficiencia, surtido diversificado que incluye desde alimentos frescos hasta tecnología y electrodomésticos, y un canal digital que ya aporta el 6% de las ventas— obligará a los supermercados tradicionales a optimizar su cadena de suministro y acelerar su transformación omnicanal.
Desde la perspectiva del consumidor, el gran reto será aceptar el concepto de membresía. A diferencia de la compra casual, aquí se paga por adelantado para acceder a un ahorro por volumen. En economías de inflación moderada, como la chilena, este modelo puede resultar atractivo: el acceso a productos importados y marcas propias —que representan el 27,7 % de las ventas— combina variedad y control de márgenes. Sin embargo, los hábitos de compra masiva no están tan arraigados en Chile como en otros mercados; por ello, PriceSmart deberá diseñar campañas que comuniquen claramente el valor de la inversión inicial, resaltando ejemplos concretos de ahorro y conveniencia.
Para los gigantes del retail local—Walmart Chile, Cencosud, SMU y Falabella—la llegada de PriceSmart supone revisar sus estructuras de costos y sus estrategias de fidelización. Frente a un modelo donde el principal ingreso proviene de la membresía, no del margen por unidad, los supermercados tradicionales deben potenciar sus propios programas de lealtad, mejorar la propuesta de valor en marcas propias y ofrecer experiencias de compra diferenciadas que no dependan únicamente de promociones temporales.
Mass introduce el formato hard discount
Paralelamente, Mass, la cadena de descuento extremo de origen peruano (Intercorp), ya inició su expansión en Chile tras la adquisición de los 33 locales de Erbi en octubre de 2024. Con una tienda piloto de no más de 300 m² en Providencia, su formato "hard discount" se caracteriza por estanterías sencillas, surtido limitado y precios bajos permanentes. Productos como aceite de oliva local a CLP 5.990 y limpiador doméstico a CLP 1.290 ejemplifican una estrategia enfocada en cubrir necesidades diarias con máxima eficiencia.
Mass busca replicar en Chile el éxito alcanzado en Perú, donde pasó de 19 a más de 1.250 tiendas en ocho años. El objetivo inmediato es multiplicar las ubicaciones actuales por cinco, con apertura de nuevos puntos en zonas residenciales, avenidas de alto flujo y cercanías de mercados y colegios. Además, evalúa adquisiciones de cadenas locales para acelerar su despliegue.
El ingreso de Mass redefine la conveniencia. Al competir directamente con tiendas de barrio—Oxxo, Castaño, Pronto—y supermercados compactos—Líder Express, Santa Isabel—, ofrece horarios extendidos y una experiencia de compra enfocada en la rapidez y el precio. Para enfrentar este reto, los supermercados y tiendas de conveniencia deberán segmentar con mayor precisión sus propuestas, ajustando surtidos y precios por zona y perfil de cliente.
En cuanto al marketing, Mass obliga a simplificar los mensajes: el ahorro constante y palpable debe ser el eje de la comunicación. Los proveedores locales tendrán que negociar nuevos esquemas de surtido y precios, adaptándose a un canal que prioriza el volumen de ventas y la rotación rápida. Por su parte, los retailers tradicionales deben reforzar su presencia omnicanal, integrando ofertas en línea y fuera de línea, y garantizando beneficios tangibles (envíos gratuitos, promociones exclusivas, programas de suscripción) para retener a un consumidor cada vez más sensible al precio y a la conveniencia.
Para Leopoldo Vargas Brand CEP de Mall & Retail “La irrupción simultánea de PriceSmart y Mass en Chile redefine las reglas del juego. Ambos modelos, aunque distintos, comparten la lógica de eficiencia operativa, precios competitivos y propuestas centradas en el cliente. El desafío para el retail tradicional es claro: adaptarse con agilidad a un entorno donde la membresía y el descuento extremo pueden conquistar segmentos clave del mercado”
“Solo aquellas cadenas que reconfiguren sus estructuras de costos, fortalezcan sus programas de fidelización y ofrezcan experiencias de compra diferenciadas podrán sostener su posición en un mercado en plena transformación” señalo Vargas Brand.
Fuente: Mall & Retail.
