La conversión es un punto clave en todo Punto de Venta tanto físico como digital y existen diversas acciones que podemos realizar para mejorarla a lo largo del Client Journey. Estas decisiones estratégicas tendrán su base en el perfil del cliente, sus preferencias, sus intereses y sus hábitos.
Las acciones que realizamos dentro de la tienda permiten que el comprador se acerque más a la marca y al producto, ya que tendrán la posibilidad de comprobar si lo que se ofrece es realmente una solución que satisface sus necesidades.
Crear experiencias únicas
Nuestros clientes valoran la experiencia de marca, cómo se sienten al entrar en la tienda, qué sentimientos les provoca utilizar nuestro producto. Por este motivo, cada touchpoint con el cliente fuera y dentro de la tienda será fundamental para la conversión.
¿Qué podría representar una experiencia única para una persona? Podría ser filas cortas al momento de pagar o personal dispuesto a responder todo tipo de preguntas, la música de la tienda, las fragancias ambientales.
Lo que pueda ofrecer la marca dependerá de los valores compartidos, el sector, el tipo de producto y por supuesto los intereses del cliente.
Por ejemplo, dentro de una tienda de ropa de mujer, un área con sofás para que puedan esperar las parejas. Ofrecer un café o bebida mientras esperan para ser atendidos, brindar una experiencia de compra personalizada o incluso contar con asesores de imagen que puedan recomendar prendas según el estilo.
Sampling y demostraciones.
Otras acciones que aumentan la conversión en el punto de venta es ofrecer la posibilidad de probar el producto antes de elegirlo. Aquí dependerá del producto que ofrecemos y el tipo de demostración que podamos realizar en nuestra tienda.
En tiendas de ropa parece algo evidente, pero también podría ser en perfumerías, tiendas de electrónica o comercios de comida.
Las demostraciones de producto podrían incluir también nuevos lanzamientos que estén por salir al mercado, y ofrecer así al cliente la posibilidad exclusiva de probarlos en la tienda antes que salgan a la venta.
De esta forma, se pueden explicar las mejores formas de usar nuestro producto, compararlo con otros similares y señalar especificaciones técnicas de una nueva línea de productos.
Compras por impulso que aumentan la conversión
El 70% de las compras que realizamos son impulsivas. Por eso, facilitar este tipo de compras en nuestra tienda puede ayudarnos a incrementar el ticket medio e incluso convertir más.
Alienta las compras impulsivas de los clientes en la tienda, incluso en aquellas personas que sólo han ingresado sin intención de comprar nada.
Estas compras no planificadas están conectadas directamente con las emociones que podamos sentir al momento de ver o experimentar el producto.
Claro está que estas compras dependerán mucho de la personalidad del cliente y sus actitudes, así como del tipo de producto que vendemos.
El efecto positivo que genera la experiencia del producto en el cerebro impactará en esa decisión inmediata de comprarlo.
El impulso puede estar generado por la sensación de oportunidad única, por ejemplo, con una promoción que solo está disponible ese día. O puede ser disparado por la cartelería llamativa o un escaparate bien armado, o incluso la música de fondo.
También, la ubicación del producto en puntos clave del recorrido de la tienda puede estimular esta compra de último momento. La base para estas compras impulsivas está en la gratificación instantánea. Para poder generarla debes conocer muy bien a quién le vendes.
Tecnologías sorprendentes: más acciones en el punto de venta que aumentan la conversión
Las innovaciones tecnológicas en tienda y sus experimentaciones en distintas marcas pueden crear una experiencia de compra totalmente inesperada y favorable en nuestros clientes.
Aquí no hay límites. Puedes incorporar una caja automática, donde las personas no deben esperar largas filas a ser atendidos por un empleado, o asistentes digitales en tabletas que recomiendan productos similares o adicionales que combinan con lo que has escogido. Incluso, en los probadores inteligentes puedes solicitar otro color o talle desde un botón.
Algunas tiendas ya están experimentando con NFC (Near-Field Communication) al ofrecerte directamente a tu móvil un recorrido sugerido de la tienda, productos o descuentos.
Realidad virtual para probar productos, personalización en el momento, pequeños robots para asistir en compras e incluso pago con un tweet o bitcoins. ¿Qué te gustaría incluir en tu tienda para sorprender a tus clientes?
Promotores propios
En los puntos de venta multimarca, contar con un promotor propio facilita el acercamiento de los compradores a nuestros productos y es una acción que puedes tomar en el Punto de Venta para aumentar la conversión, atraer más público y fidelizar a los clientes.
Conocer las necesidades del cliente permite explicar los beneficios del producto y acortar así el proceso de decisión de compra. A su vez, llamará la atención de las personas y podrá atraerlos hacia los productos, y demostrar su uso.
Por supuesto que contar con un promotor propio en el punto de venta nos permite medir resultados de las acciones estratégicas, al recopilar información directamente del cliente. También podrá verificar la exposición del producto en tienda, registrar indicadores que hayamos solicitado y reportar incidencias.
La efectividad del promotor dependerá de la formación que podamos brindarle en los productos, y de los recursos que le acerquemos para que pueda demostrar las bondades de aquello que vendemos.
A través de pequeñas innovaciones y nuevas acciones en el punto de venta se puede convertir mejor. Cuando se trata de atraer, sorprender y satisfacer al cliente, el límite no existe ya que los resultados positivos impactan el retorno de inversión.
Fuente: Remarkable
