Las cajas de compensación familiar en Colombia, más allá de su misión de mejorar la calidad de vida de los trabajadores y sus familias mediante la prestación de servicios sociales subsidiados y la administración del subsidio familiar, han desarrollado históricamente actividades de comercio minorista, en especial en el sector de las droguerías. Mall & Retail presenta a continuación un análisis de la rivalidad entre dos de los principales actores del mercado nacional de medicamentos: Cafam y Colsubsidio.
El desempeño del mercado farmacéutico colombiano está influido actualmente por tres variables: i) la escala de la red de puntos de venta; ii) la velocidad de crecimiento; y iii) la capacidad para captar grandes contratos institucionales de dispensación. El examen comparativo de estos dos gigantes muestra los siguientes resultados al cierre de 2024:
En términos de cobertura física, Colsubsidio opera 501 puntos de venta frente a los 396 de Cafam, lo que le otorga una presencia geográfica 26 % mayor y un acceso más amplio a la demanda. Esa diferencia de tamaño se refleja en los ingresos: Colsubsidio facturó $2,79 billones en 2024, prácticamente el doble de los $1,39 billones de Cafam. Además, la productividad por punto favorece a Colsubsidio ($5.600 millones por establecimiento) sobre Cafam ($3.500 millones), indicador de mejores eficiencias operativas y mayor apalancamiento de escala.
La dinámica de crecimiento profundiza la brecha competitiva: mientras Cafam avanzó un 6,1 % anual, Colsubsidio lo hizo al 14,8 %, duplicando la expansión de su rival y reforzando un círculo virtuoso de mayor participación y mayores recursos para reinversión.
No obstante, la mezcla de ingresos revela estrategias distintas. En Cafam, la venta al público en droguerías representa el 24 % de su facturación, frente al 17 % en Colsubsidio. Es decir, Cafam mantiene un perfil más orientado al retail, mientras Colsubsidio ha profundizado su apuesta por los convenios de dispensación (EPS, aseguradoras y entidades estatales), que ya generan $2,3 billones, casi el 83 % de su negocio. Esa afinidad institucional le garantiza volúmenes estables y márgenes más defensivos, aunque la expone a riesgos regulatorios y a la concentración de clientes. Cafam, por su parte, conserva mayor cercanía al consumidor final, lo que le facilita construir lealtad de marca y diferenciarse por servicio, aunque depende de un mercado más fragmentado y sensible al precio.
En síntesis, Colsubsidio lidera la competencia por escala, crecimiento y penetración en el canal institucional, posicionándose como el jugador dominante en la dispensación masiva. Cafam, aunque rezagada en tamaño y ritmo, muestra una estructura de ingresos más balanceada hacia el retail, lo que le brinda margen para innovar en experiencia de cliente y promociones omnicanal. De cara al futuro, la sostenibilidad de la rivalidad dependerá de la capacidad de Cafam para acelerar su expansión o forjar alianzas que le permitan capturar volumen institucional, y de Colsubsidio para sostener su crecimiento sin diluir márgenes frente al aumento de costos y la presión regulatoria.
Otros negocios.
Como aspecto adicional de esta competencia, Cafam opera un centro comercial, mientras que Colsubsidio gestionó hasta finales del año pasado una cadena de supermercados. Al respecto, se observa lo siguiente:
El centro comercial Cafam La Floresta registró ventas de sus comerciantes por $116.968 millones en 2024, lo que significó un crecimiento del 0,7 % frente a 2023. Ello equivale a ventas de $365.890 por m²/mes, un 3,7 % menos que en 2023. Por su parte, el tráfico peatonal alcanzó 9.312.691 clientes, un 12 % más que en el año anterior.
En su Informe de Gestión 2024, Colsubsidio subraya que, desde finales de los años noventa, el sector retail del país ha evolucionado de manera constante con la llegada de grandes cadenas de supermercados nacionales e internacionales que realizan fuertes inversiones para ganar cuota de mercado mediante la disminución de márgenes, precios bajos y programas de fidelización. En los años posteriores, el retail continuó evidenciando rasgos de globalización a través del incremento de la inversión extranjera y la implantación de grandes superficies y tiendas de descuento, que, gracias a elevados volúmenes de compra y eficiencias logísticas, reducen costos y resultan más agresivas en precio.
Teniendo en cuenta lo anterior y tras un análisis detallado, se concluyó que el mercado retail en Colombia cuenta con suficientes jugadores de gran tamaño y capacidad de inversión, circunstancia que volvió inviable la permanencia de los Supermercados Colsubsidio en condiciones competitivas. Por ello, con la aprobación del Consejo Directivo, se decidió el cierre de este servicio al finalizar 2024.
Fuente: Mall & Retail.
