Navegamos en un océano de incertidumbre que a menudo se llamó “permacrisis”. Las aguas tranquilas parecen ser sólo recuerdos lejanos y la tarea de navegar en el retail se convierte en un desafío cada vez mayor. Sin embargo, es precisamente en este escenario donde la mentalidad de ingresos surge como una brújula que nos orienta a buscar eficiencia y eficacia constantes.
Este artículo es una invitación a descubrir cómo esta mentalidad no sólo prepara a su negocio para sobrevivir a las tormentas, sino también para navegar hacia un crecimiento continuo y sostenible (financieramente hablando).
Comprender la mentalidad de ingresos.
A medida que el comercio minorista se desarrolla en un panorama económico donde la constancia es cambio, adoptar una nueva forma de pensar se vuelve vital para la supervivencia y el crecimiento de cualquier negocio. La mentalidad de ingresos es un enfoque estratégico que redefine el éxito más allá de las ventas inmediatas y diarias.
A diferencia de la mentalidad de ventas tradicional, que se centra en resultados inmediatos y a menudo se pierde en descuentos y promociones para atraer clientes, la mentalidad de ingresos se centra en el valor a largo plazo que cada cliente aporta a la empresa. Su objetivo es responder no sólo a “¿cómo vender más?”, sino también a “¿cómo vender mejor y de forma sostenible?”.
Esta mentalidad nos anima a comprender profundamente a nuestro público objetivo y ofrecer productos y servicios que realmente satisfagan sus necesidades y expectativas. Al identificar y cultivar a los clientes adecuados, aquellos cuyo valor en el tiempo ( valor de vida , o LTV) excede el costo de adquisición ( costo de adquisición del cliente , o CAC), abrimos la puerta a un crecimiento que no sacrifique el futuro por el presente.
Implementar esta filosofía supone un cambio en la cultura de la empresa, empezando por la forma de pensar sobre el producto, el precio, la promoción y la distribución. En lugar de simplemente “ofrecer productos” al cliente, la mentalidad de ingresos nos inspira a crear relaciones duraderas con ellos, transformando cada venta en un trampolín hacia una relación a largo plazo más profunda y rentable.
Al adoptar esta perspectiva, el minorista se convierte en algo más que un punto de venta. Se convierte en fuente de soluciones, conocimiento e innovación. La verdadera cuestión aquí no es sólo cómo sobrevivir en el turbulento océano de la “permacrisis”, sino cómo navegarlo inteligentemente, haciendo del desafío nuestra mayor ventaja competitiva.
El juego de los números a largo plazo.
En cualquier juego que se precie en el mundo de los negocios, los números no sólo cuentan la historia, sino que guían las decisiones estratégicas. En el comercio minorista, dos métricas se destacan como faros que guían el camino hacia el crecimiento sostenible: el valor de vida (LTV) y el costo de adquisición de clientes (CAC).
Valor de vida (LTV): el valor de una relación duradera
LTV es la proyección de ingresos que generará un cliente a lo largo de su relación con la empresa. Calcular el LTV es esencial para comprender el verdadero valor que cada cliente aporta a su negocio. Para hacer este cálculo, necesita tres números: el valor promedio de compra, la frecuencia de compra durante un año y el tiempo promedio de retención de clientes en años. Multiplique estos tres y obtendrá una estimación del LTV.
Por supuesto, también debes tener el LTV actual de tu base de clientes, pero es importante tener ambos números, ya que no puedes mirar a tus nuevos clientes y pensar en ellos de la misma manera que piensas en tus antiguos clientes.
Costo de adquisición de clientes (CAC): el precio de la conquista
Por otro lado, CAC representa la inversión necesaria para captar un nuevo cliente. Es la suma de todos los costos de marketing y ventas, dividida por el número de clientes adquiridos en el período en el que ocurrieron estos costos. Es fundamental mantener este número bajo control para asegurarse de no gastar más para adquirir un cliente de lo que éste devolverá con el tiempo.
El equilibrio estratégico: LTV x CAC
¡El equilibrio entre LTV y CAC es crucial! Una regla general simple es: el LTV debe ser al menos tres veces mayor que el CAC. Esto significa que el cliente aporta suficiente valor para cubrir su coste de adquisición y también contribuye al margen de beneficio, en otras palabras, está generando beneficios para su negocio. Si CAC comienza a acercarse al LTV, se encuentra en un territorio riesgoso donde puede estar ganando clientes, pero no necesariamente valor. Esto puede generar muchos problemas, incluidos problemas de efectivo.
Tomar decisiones con los números en la mano.
Comprender el LTV y el CAC le permite tomar decisiones informadas sobre dónde invertir su dinero para obtener el mayor rendimiento. Por ejemplo, puede decidir centrarse en estrategias de marketing dirigidas a clientes con un LTV potencialmente alto o revisar sus estrategias de adquisición si su CAC es demasiado alto.
La implementación del análisis LTV y CAC es más que una práctica numérica. Es una filosofía empresarial. Le permite invertir sabiamente en adquisiciones y retención, asegurando que su negocio no sólo sobreviva, sino que prospere, a pesar de las cambiantes olas del mercado. Ésta es la mentalidad de ingresos en acción: una perspectiva centrada no sólo en la próxima venta, sino en la próxima era del comercio minorista.
Inversión inteligente en marketing.
Las acciones de marketing se extienden más allá del impulso inmediato de las ventas, funcionando como inversiones estratégicas que fortalecen la marca, cultivan relaciones y crean una reserva de valor duradera para su negocio minorista. Cualquiera que no entienda esto estará dejando dinero sobre la mesa.
Branding: construir más que una imagen.
El branding va mucho más allá de un logo o un eslogan. Es la construcción consciente de la identidad de tu marca. Invertir en branding es invertir en el reconocimiento y percepción de tu empresa en el mercado. Una marca sólida resuena en su audiencia, genera lealtad y, lo más importante, establece una promesa entre usted y su cliente que trasciende cualquier transacción.
Relación: el vínculo entre clientes y marca.
La relación no termina en el punto de venta; de hecho, ahí es donde comienza. Las estrategias de marketing centradas en las relaciones tienen como objetivo generar la lealtad del cliente a través del diálogo continuo y un compromiso significativo. Los clientes leales no son sólo compradores habituales, también son defensores de su marca e influencers en su círculo social.
Creación de contenidos: educación que genera valor.
La creación de contenido es una herramienta poderosa que sirve para educar, informar y entretener a su público objetivo. El contenido de calidad posiciona a su empresa como autoridad en el segmento, además de ser una forma de agregar valor a la experiencia del cliente con la marca. Al proporcionar información útil y relevante, genera confianza y abre nuevos canales de conversación y conversión.
La mentalidad de marketing centrada en los ingresos.
Adoptar una mentalidad de ingresos en marketing significa entender cada una de estas estrategias como parte de un ecosistema que sostiene e impulsa el crecimiento. No se trata de contar cada dólar invertido con cada venta directa, sino de darse cuenta del valor acumulado en la marca, la relación y el contenido que, a su vez, generará ingresos de manera constante y creciente.
Cambiar la perspectiva de los gastos a la inversión en marketing abre la puerta a una planificación más estratégica y a resultados a largo plazo más impactantes. Es la base de un comercio minorista resiliente que no sólo sobrevive, sino que también prospera, independientemente de las tormentas del mercado.
Fuente: Mercado & Consumo.
